文 / 王亚雄

天使投资人的思维逻辑

创业者想拿天使投资，首先得明白天使投资人想要的是什么？以我们顺融资本为例，很多朋友可能知道，我和刘彪原来都是凯风创投的合伙人，当时我们在凯风创投的时候投资了同程旅游、齐家网、沪江网。那时候互联网创业远远没有现在这么激烈，那几家公司的创始人都很草根，同程旅游创始人吴志祥只有一年多阿里巴巴的工作经验，齐家网创始人邓华金没有互联网方面的经验，沪江网伏彩瑞是刚毕业的学生，我们天使投资进去的钱也不是很多，这几个企业也没有很快拿到大的后续融资，但是经过这么些年的稳健发展，都成了很大的互联网公司。如果是在现在，以这么草根的团队和这么少的资金，是很难做起来的，因为竞争对手太多了，而且很多拿到了大把的钱。正因为互联网创业的竞争环境跟以前有了很大的变化，我们作为投资人的思维逻辑也在相应做调整。我们顺融资本现在投资互联网企业，很重要的判断标准就是我们这笔天使投资下去，创业企业是否能够拿到一流VC的下一轮融资，否则企业做起来的机会很小。

一流VC的思维逻辑

那么一流投资机构的思维逻辑是怎样的呢？他们选择投资标的主要是基于以下三个方面进行判断：行业、团队和商务模式，换个形象的说法：赛道、赛车手、赛车。顶级风险投资基金宁愿投错，也不愿意错过一个赛道，他们在一个赛道上至少要赌一个赛车手。成功的关键就是选择一个优秀的赛车手，提供充足的燃料，而且取得先发优势。这个时候二流的赛车手，或者没有充足的燃料，或者没有先发，最终取得前三名的机会都很小。因为互联网行业大家都知道，是非常残酷的，老大吃肉，老二喝汤，老三可能都无法存活。

关于商务模式

大家可能注意到，这里我并没有特别强调赛车，也就是商务模式。商务模式当然重要，但是却不是最重要的，不是像赛车手不可替代，而是可以调整的。很多成功的企业，最终的商务模式跟创业之初是不一样的。就比如我们投资同程网时，做的是B2B，但是市场空间有限，后来转到B2C，才把规模做了起来。这里我想说一点，选择商务模式要跟团队自身的能力相匹配，有的创业项目比如社交类，对团队的产品创新能力要求很高，有的创业项目比如O2O对团队的执行力要求很高，而且模式很重，也需要团队有很强的融资能力。所以创业者对自己一定要有清醒的认识，不是什么车，你都可以开，不是什么赛道，你都可以上，如果你是最好的赶驴者，守好自己的驴道，做最快的驴车！

关于创业团队

赛道、赛车手、赛车三者之间，最重要的是赛车手，也就是创业团队。我们行内有一句话，叫做Idea不值钱，团队才有价值。因为即使一个很好的行业机会，一个差的创业团队是抓不住的。而一个优秀的创业团队，即使一个差一些的创业机会，也能做起来。就拿我们投资的旭创科技来说，光通信这个行业竞争其实非常激烈，但是刘圣博士领导的这支海归及本土结合的优秀团队却奇迹般的抓住了Google数据中心这个稍纵即逝的机会，把公司做到了即将去纳斯达克IPO。团队很重要，而团队中最关键的是领头羊。团队老大，可以不懂技术，可以不懂销售，但是必须要有领导能力。成功的团队老大有两种类型，一种是曹操这种类型，既能领导团队，还能带兵打仗，是董事长兼CEO，这样的创业者，投资人不可以错过；另外一种是刘备类型，业务能力不行，但是跟曹操一样，都组建了一只优秀的团队，请诸葛亮做CEO，下面还有五虎上将，也就是五个副总，一样得了天下。 相反，诸葛亮业务能力很强，但是事必亲躬，结果蜀中无大将，江山都守不住。我们很多创业者是技术出身，没有什么管理经验，这样的人不是不能创业，但是一定要有胸怀，要有合伙精神，以充分的股权激励及授权来吸引优秀的管理人才加入，也能成功。

关于行业

关于创业机会，雷军有句话很有名：站住风口上，猪都会飞。但是我认为很多创业者对这句话的理解是错的，创业者选择开始创业，不是台风正刮得很大的时候，而是台风来了之前。天使投资人投的不是当下的热点，而是未来能够成为热点的东西。就以当下最热的O2O为例，很多细分行业都有几十个甚至几百个创业企业，有的甚至拿到几轮融资了，这种行业看似很热，就创业来说已经没有什么机会了。有的人会说，别人都在北上广深，我在苏州可以吗？我可以告诉你，等他们在北上广深占据市场之后，马上就会进入苏州，定价比你的成本还要低甚至免费，你很快就死了。

找什么样的天使投资人?

创业者也不是什么钱都去拿，因为毕竟是引进一个股东，这方面我见过太多失败的例子。创业者选择适合自己的天使投资人，要去看天使投资人投过什么样的企业或者以前有什么样的从业经历，这样的投资人不仅更加理解你的创业项目，而且能够通过其在相关产业的资源帮助创业企业。就拿我们顺融资本来说，如果是互联网方面的创业找我们是对的，因为我们团队本身培育了很多成功的互联网公司，而且我们的合伙人也有很深的行业经验，像老夏在阿里巴巴工作过十三年，绝对是个资深的互联网专家，产品开发和推广都很有经验，不仅能够手把手的指导团队，而且能够为创业企业匹配相关的资源。如果你是其它比如农业或者生物医药方面的创业项目，建议就不要找我们，我们不懂，你做的不好的时候我们也帮不了你们。

怎样跟投资人打交道

商业计划书不要用Word，建议用PPT，最好不超过十页，不然投资人没有耐心读完。内容方面把以下几个方面讲清楚即可：想干什么(产品或者服务介绍）？为什么想干这个（行业机会分析）？为什么是你（团队介绍）？需要多少钱？怎么干？干成什么样？行业分析方面一定不要讲一个笼统的行业有多大，而是你专注的细分市场如何？团队介绍方面一定要阐述清楚自己相对别人的竞争优势，而且这个竞争优势正是创办这个企业最需要的核心优势。融资计划方面建议融资额要保证能够把企业做到拿下一轮融资的阶段。

建议尽量通过自己的人脉资源推荐去跟投资人接洽，如果做不到这样，投资人会很怀疑你的BD能力。另外通过熟人介绍，也是一种信任背书，投资人会更加重视。

跟投资人交流的时候要不卑不亢，因为这本身就是一种对等的关系。有的创业者因为紧张会显得很aggressive，投资人印象会很不好，因为他们担心你跟别的合作伙伴打交道时也会让别人不舒服。另外，对于自己的项目，即使没有PPT，也要讲的清楚，对于任何问题，答案都是想过的，否则投资人会很怀疑你没有想清楚，或者思维不清晰，不适合创业。