校园O2O俺来也A+轮融资逾2亿元，估值12亿 | 云彩创新立项项目

亿欧网2016年1月23日消息，据俺来也创始人孙绍瑞（花名“老孙”）透露，俺来也已于2015年12月完成逾2亿元A+轮融资，其中1.3亿元资金到账，1.3亿元由森马投资、爱屋投资、天才资本、秉晖有溶资本等多家公司和机构联投；剩余资金则由某家知名国有大型企业集团投资（企业名称暂时不便透露），双方已完成投资签约流程，但还有一些细节尚待敲定。届时俺来也累计A+轮融资金额将高于2亿元，但不超过2.5亿元。此轮融资后，俺来也估值达12亿元。

令人关注的是俺来也此次融资只对战略合作伙伴进行了开放。老孙表示，俺来也A+轮融资的接洽过程没有对外部VC开放，而是引进产业投资者的战略投资；俺来也目前已能够自身造血，业绩数据表现不错，所以现阶段的融资选择与俺来也业务具有联动性的公司和机构更有价值，在供应链和纵深垂直产业链上发挥协同效应。

老孙在校园市场摸爬滚打多年，俺来是其第三个创业项目。2003年，18岁的“老”孙和学长共同创立大学生休闲点评生活网——君惠网；2005年老孙独自创立“梵谋文化传媒”并运营至今，企业估值4个亿；2014年4月，老孙创立了“俺来也”；2015年3月俺来也获得分享投资领投和乾道投资、崇德投资跟投的2630万元Pre-A轮融资；2015年7月又获得景林投资、崇德投资、分享投资共计1.1亿元A轮融资。

俺来也业务包括：俺来买、俺来卖、俺来玩、俺有金、俺有才五大板块。俺来买是校园快消品销售业务；俺来卖为大学生提供在线交易平台；俺来玩主要是游戏O2O及游戏分发；俺有金为学生提供助学贷、创业贷、消费贷以及理财服务；俺有才给予大学生兼职、实习、就业和相关培训的机会，这构成整个俺来也生态链体系。“2015年，俺来也已经实现生态链的落地”据老孙介绍，俺来也已覆盖40座城市800多所校区，服务2.1万个宿舍楼，注册用户数量达到260万人，日均订单22万单左右，平均客单价15元。

拿到融资后，老孙的计划是进一步提高土地殿（线下自营分仓）的覆盖学校，目前俺来也已在380多个大学设立了土地殿。从实际情况来看，线下分仓的设立的确是必要的，相对比其它项目只有楼长囤货的模式，自营分仓能供给更多的商品数量，避免缺货的情况出现；数据显示，俺来也的确比其它校园O2O平台的商品SKU要丰富。老孙要做的另外一件事是2016年上线虚拟社区2.0版本，在老孙看来，现在的五大板块业务在呈现方式上还偏向于工具化思维，而非真正的社区。2016年俺来也希望覆盖1500所高校，用户达到650万。

“2016年，我们将启用O2O流量入口+大后台+事业部运营制”老孙说到，俺来也引入了包括盛大、阿迪达斯、平安银行等企业高管来负责不同的业务。

在老孙看来，俺来也树立的竞争壁垒有三个，这也是俺来也的核心优势：

1）供应链做深。商业本质是去中间化，原来品牌方通过总代理经销商、城市批发商、二级批发商、小店才能到学生，俺来也将利润差价重新分配，通过跟品牌方签约，直接把高校渠道的经销权拿下来；在其平台上，品牌方直接跟用户对接，中间能够产生45%到55%的毛利润，让利消费者的同时满足众包物流费、仓储物流、运营成本等，产品平均下来尚有12%～15%的毛利。据老孙介绍，俺来也品牌合作厂商包括蒙牛、统一、银鹭、百事可乐、来伊份等，合作品牌SKU已达2440个。

快消品零售低客单、低毛利在老孙眼里根本不是问题。“在去掉中间多层级经销代理，剩下的毛利率就很可观”老孙说。俺来也有一套自己的盈亏平衡标准，通过控制客单价和订单数，盈亏是可以预计的。据老孙介绍，俺来也60%的分仓达到了盈亏平衡点，每天的盈利可以保证。

2）移动互联网下的重度垂直。老孙说，O2O应该是70%线下、30%才是线上，线上比拼的是产品体验，线下比拼的是线下的窗口价值。俺来也的自营分仓承担线下的赋能，有Offline接触节点。自营分仓的性质虽然是仓库，但是具有窗口价值，必须在大学的生活区域密集处。俺来也的仓库虽然是存储，但是也有很多的社团交流、第三方的窗口展示区等等。

3）众包模式。老孙算了一笔账，如果不用学生兼职的众包模式，那么俺来也需要1500名全职人员来做物流工作。众包模式的好处在于，人员的管理成本变成了销售费用，而所有的筋斗云（物流配送人员）因为也是学生所以本身也是俺来也的重度消费者，并且能天然形成传播效应。

当然，老孙不想把众包模式做的这么商业化，在他看来，众包的生活场景最终目的是共建关系，形成社交群体，体现一种校园文化。

在已经覆盖的校园生活场景基础上，老孙还想挖掘更大的生活消费场景。未来俺来也计划上线一个“品牌馆”，品牌馆集聚一些非快消品品牌，比如说森马服饰，采用B2C的模式开设线上校园专卖店，这是对大学生快消品消费需要之外的又一需求满足。

如果说俺来也遇到了什么瓶颈的话，老孙说自己最近一直在思考如何延伸用户资产。进入2016年，俺来也的第一批用户即将毕业，一旦大学生走出校园，俺来也是不是会流失掉这批用户？老孙正在思考如何在新的战场上维持毕业大学生关系。他的做法是：在城市CBD设立线下仓，提供俺来也的服务；筋斗云也从大学生变成了白领。据老孙介绍，俺来也已在上海徐家汇的CBD进行了试点，目前效果很好。

只专注于大学生市场，成为百亿级的公司没有问题，但是如果在大学生毕业后，有新的场景留住它们，就可以成为千亿级别的公司。很显然，老孙的目标是后者。

针对目前校园O2O创业，老孙认为，模式上该重就重，该轻就轻。在他看来，在产品入口和用户出口上应该要重，也就是供应链和线下落地展示窗口必须自己掌握控制权，自己做；而在物流和店铺运营上就必须轻，每个校区地方并不是很大，所以物流成本就应该尽量降低，店铺运营管理上也可以交给大学生去做，他们更懂自己的群体。

“俺来也的融资在校园O2O市场上已经领先”老孙说，“未来计划完成股份制改革，目的想在上海战略新兴板上挂牌”。

孙绍瑞的故事《从我的三次失败史看精益创业》，他分享了自己三次创业的成长经历。

另外，导师三儿，创立《绽放》旅行女装，在故事中娓娓道来《怎样做一个有温度的品牌》；身为艾洛维无屏电视CEO的导师刘晨则讲述了技术男的创业历程和创业感悟。

这让人想起曾经媒体对他的评价：

2003年夏天，孙绍瑞如愿以偿地考进了华东理工大学商学院。当年年底，他与学长共同创立“君惠网”——大学生休闲生活点评网，自此走上自主创业之路。”那时候还没有‘创业’的说法，只叫‘开公司’，觉得这个词很吸引人，能够自己搭建起一个平台。”孙绍瑞与伙伴们在学校旁边租了一个150平米的复式就开始办公了。暑假的上海有着平均35摄氏度以上的高温，他们每天出门联系商家，3个月内辗转了大半个上海，住遍了10个学校的寝室阳台，终于完成了600多家商户的优异战绩。

但是，当把这张君惠卡介绍给学生的时候，“效果比我们预想的要差。”孙绍瑞说，“实际只销售出了两千多张。”第一次创业经历了一年半的时间，期间孙绍瑞和另外四位学长甚至发生过激烈的争吵。虽然当年的他提出了很多激进的方式，但是今天的他已经能冷静而清晰地总结出那次创业经历的一二三条原因。

“创业者本身就是一个不安分的人，他需要追求自己心里的理想。创业者可能更像一个独狼，这个‘独’很重要，它是一种个性。创业起步是一个人的事儿，因为你不能左右别人，只能左右自己。”于是在2005年，孙绍瑞独自创立“梵谋文化传媒”并运营至今，一度成为校园里的传媒大亨。2014年底，他创立“俺来也”项目，并推出“筋斗云”校园“拯救小伙伴”团队。

老孙的三次创业经历，都始终围绕校园，对此他表示首先是因为自己的校园情怀，“基本上我现在的娱乐回忆都停留在大一上学期，高中的时候挺累的，刚到大学的时候就觉得这是人生最美的时间。18岁到22岁是我们一生最最幸福的阶段。不管我现在怎么变化，我每年迎接新生都是在18岁，每年告别毕业生都是22岁，这个人群给人一种感动、一种激情、一种活力，我不愿意离开这个氛围，所以我想要去嫁接更好的社会服务给他们”。

“俺来也”这个名字其实并不是孙绍瑞本人提出的，而是在面向全国范围的征名活动中湖南师范大学才子的创意。但一经确定，西游团队就相继就位，孙绍瑞摇身一变老孙闪亮登场，胖胖的战哥摸着自己的肚皮笑称自己有点像八戒，老刘摸了摸自己为数不多的头发，“看来我天生就是那个挑担子的人。”仨人转身看到打坐冥想的MAX老师，异口同声地喊了一声“师傅”，巧的是MAX老师刚好“哎”地应了。这是一支有活力有激情的创业团队，现在这支西游团队正在飞速地壮大。

孙绍瑞告诉我们，他有一个微信平台，每天都会收到来自各地大学生的留言，其中问什么的都有，大到商业方面的讨论，小到生活方面情绪，但是每一条他都会回复，“可能我回复的逻辑性更强，都是一二三这样子。”

和接受采访时的回答习惯一样，他几乎能把每一个问题都有条理地分成一二三来解答。下面是我们整理的部分问题，来看看“俺来也”的老孙是如何回答的。

几次创业经历给你带来了怎么样的变化？

首先，在商业的视野上开阔了很多，以前是井底之蛙，光靠着一腔热情做事。但是我们现在从传统的作坊式创业企业到了主流商业社会的商业运作。第二，在管理的手段和方法上，从摸着石头过河到今天的精益创业、精益管理。第三，对事业本身的认识高度也不再停留在赚钱上，如今有了包括企业的社会责任，愿景，未来的空间想象力和前瞻性。第四，个人对自我的学习能力上看，原来还处在被动学习的阶段，现在更多的是主动学习，动力很大。

如果有人问你：“什么是O2O？”一般会怎么解释？

O2O是一个伪命题，O2O一定要加LBS再加上基于地理的服务。O2O真正的强势是70%线下、30%才是线上，30%是要占领用户的“心智”，70%的是方便线上交易的线下聚合点，所以线上和线下非常需要协同一致。从线下导入到线上就不是O2O了，从线上到线下才是真正的O2O。

怎么看待如今层出不穷的校园o2o行业？

第一要理解校园的文化构成，它并不是一个纯粹的商业阵地，应该如何围绕着大学生的生活，去解决他们的痛点，并不是围绕着一个商业模式去切合市场。第二，工具类思维和生态链思维是两种打法，底层代码是完全不同的。第三，客户资产延伸。校园O2O，到底是校园重要，还是校园里的人更重要。第四，商业模式的创新。颠覆式的创新才有颠覆式的收获，如果仅仅停留在传统的思维上，是很难做的。最后一点就是团队，可能处在不同的商业模式下，即便前四点都一样，但是不同的团队做出来的效果是不同的。

为什么参加云彩创新路演？

首先，我们希望能和已经入驻苏州的企业在一起交流，分享经验，这是一个学习的过程。第二，因为我们也已经落户苏州了，希望能和苏大天宫、云彩飞这样优秀的主办单位有密切的互动。我们既然参加了，而且全力以赴，并拿到了项目立项，不管是比赛还是前期准备我们都很认真，都是用心在做。