主题: 反传统创业模式
时间: 2015年1月13日 20:30
分享人：王挺（初心会创始人）
主持人：朱佳（云联盟）
与会：云信联盟CEO微信群（私密）
【分享嘉宾】
王挺——初心会创始人
2007年 成立凯恩咨询
2008年 出版《久赢真经》销售心理学专辑和同名书籍
2009年 出版《销售人员必修课》销售心理学专辑和同名书籍 并连同《久赢真经》一并成为机场和书店的畅销产品 成为北大纵横合伙人
2010年 出版《赢销沙盘》以及《营销必修课》培训专辑 获中国百佳讲师称号
2011年 《久赢真经》获中国百佳精品课程
2012年 出版《生命列车》原创音乐CD
2013年应邀进入移动互联产业，成为魔漫相机联合创始人，一年之内破1亿用户，估值2亿美金，获阿里A轮亿元投资
2014年 创立漫生活品牌，6个月内以数千万估值获天使轮投资
2014年 漫生活旗下独立成立景致家品牌 生活必需品社群电商平台
2015年 成立初心会-反传统创业社群 覆盖118个城市 4个国家 获千万Pre-A融资
【主要内容】
朱佳：很多人都说，
这是一个好的时代。
一个“台风来了，猪都会飞”的时代。
但如果你不想做猪，不想因为台风过后就摔下来。
那么，你应该感谢他。
王挺：大家晚上好，我是王挺，今天晚上跟大家分享的主题叫“反传统创业模式”，这也是我过去3年一直研究的一个主题，今天把我的实践和一些方法论跟大家一起分享，仅供参考。我刚刚发了一幅图就是对于一个创业的过程，基本上创业初期的时候状态都很好，我们叫做无知的乐观。然后到一定阶段，一般是半年左右的时间，就会进入一个低谷，我们称为死亡之谷，在这个过程中上下起伏，如果说不太幸运的话或者说意志力不太坚强的话，我们就会进入真正的死亡状态，有的时候可能就会再重新开始一份工作一份事业了，但是真正的成熟的创业者，其实最重要的状态叫知情的悲观，因为创业不可能是一帆风顺的，并且上下起伏的。在你最顺利的时候，你一定要提醒自己接下来要倒霉了，在你最不顺利的时候，你一定要提醒自己接下来会有转机，我觉得面对创业一定要有良好的心态，这才是一个成熟的真正能创业的人。
但是呢，常常我们创业的时候发现很多的生意并不如我们的想象，我们所想的一切都是我们构化的，它经不起现实的推敲，从抽象到具象的距离还很长，所以呢，我觉得在创业的路上，特别是移动互联网今天如此的发展迅猛之际，我们思考一下：第一个是选择比努力更重要，第二个是我们在选择之下，怎样的路径更安全，这个可能是我们必须认真边做边思考的事情。
我之前是做营销和品牌咨询的，做了3年北大纵横合伙人，后来就是做咨询公司，做凯恩咨询，做了一些咨询服务。但是突然有一天我发现，有一些我遇到的案例跟我所研究的和拥有的方法论是格格不入的，比如说维珍集团的创始人布兰森。
这个家伙呢，用四英镑起家，开创了破百亿规模、版图横跨34国、旗下有400家公司，最关键的是，他从唱片、航空、移动运营到银行铁路等各个行业，他都在做。最关键的是所有的品牌都是叫维珍，作为我做咨询以来的话，我学的用的最多的一个方法论就是定位，定位论是特劳特是他们花了很多年总结出来的，这是一个非常经典的咨询用的理论体系，但是在这边它失效了，也就是说，为什么在移动互联来临之前，就有那家集团公司，在移动互联之下它活的会更棒更好，它的这个小狗模式能够跟商业巨头竞争，利润做得也不错，最关键是品牌没有稀释，几百个公司用一样的品牌，居然一点没有稀释，而且还很强势。
他自己说：不受拘束、富有情趣、勇于创新、敢于突破是他的风格。在维珍自传里面，有这样一个词叫“反传统“，我当时就被钉住了，我花很长时间研究为什么他的品牌不会稀释，不像茅台做红酒，做啤酒一样，就会有麻烦，最终导致一蹶不振，那到底什么原因呢？我们今天可能会说一个人格化有逼格的这样一个形象可以作为一个品牌的碑书，这个时候可以建立一个社群，或者建立一种稳定的品牌认知，今天我们的移动互联有这样的一个看法是很正常的，但是这个不是在移动互联完全风靡全世界才出来的一个案例，所以它背后还有一些东西，那东西是什么，当我们再去挖的时候，会发现还有一些案例是我们不知道的。
所以对于传统的东西，我们并不是说它没有价值，有价值，但是我们要从中挖掘出有价值的东西并且对于没有价值的有痛点的东西要学会颠覆。吴冠中也说了一句话，他说：真正的革新是创造探索，不被旧的传统拖累，也就是说新旧之间没有怨讼，更多的是敢于否定以前的东西，才能谈新的东西。所以呢，我今天呢，我今天会从反传统的角度，在移动互联之下，我们如何探索企业的发展路径。
我在上海遇到一个很有意思的案例，就是一家做健身房的，因为这个竞争太激烈了，那个老板就免房租，只要你是健身教练，你就可以来创业，免房租，机器也是他的，免租用机器的费用。健身教练招学生的时候抽成不要，你招的所有的钱他也不要，那他为什么做这个事情呢，原来他把健身教练招来的时候，做了一张卡，这张卡是覆盖这些健身教练的服务的，然后把卡通过他的渠道买到，然后买卖的性价比也比较高，他唯一的要求就是这些健身教练能为他卖的这些卡的用户提供服务。
也就是说他真的在做一个利他的事情但是他也得到了他的回报，而那些健身教练以前在做服务的时候拿的钱都是辛苦钱，经常被抽成抽的很厉害。今天这些人全部可以创业，每个人都是小老板，因为他们能够得到自己的付出所得到的回报。虽然这些案例今天发生的时候，我们就理解它跟传统的思维模式是不同的，而在移动互联之下因为连接的出现，会导致我们所有的运营方法，路径，甚至整个战略节奏都会改变很多，其中有三个是我们最需要关注的三个词就是程式、标准和规则，今天如果你在做一个创业项目，如果我跟你聊天的话，第一句话，你怎么做的，大概从程式上判断，你是传统的还是非传统的。我们初心会有两个会员，最近连续两次来到我这边，他们中有一个是从国外留学回来的女生，要做情趣用品，她第一句话就说我要开个店。还有一个呢，是做亲子拓展服装的，然后他说我在半年之前，花了钱租了一个300平米的办公室，我就创业了。类似于这样的情况其实我们遇到很多很多，但是你会发现创业成不成功跟他们做的事情一点关系都没有，因为他没有真正的去做零到一的事情，而零到一的事情它其实是你能否创造出顾客愿意买单的核心价值，那个东西才是最重要的。
也就是说传统的商人他第一时间思考的逻辑，他的程式基本上是固化的，比如说，我们为什么开店呢，因为开店我就有生意啊，为什么有生意呢，因为有人来啊，有流量啊，这个逻辑对不对呢？对，但是这个逻辑在今天会遇到很大的挑战，因为今天你开了店不一定有人来，我们已经好久没逛街了，我已经五年没去外面的店面买衣服了。那这个时候我们要理解今天不是流量思维，应该是搞路口，那路口在哪里呢？我们今天研究移动互联应该知道一件事情，我们未来最重要的商业载体是社群，而社群最重要的一个路口就是场景，我们就要理解程式的不同会导致创业的路径的改变。
当然除了程式之外，还有标准、规则也在变化，而规则是变化最大的，我们暂且不说标准，因为标准今天对于产品的定义都变了。对于规则，有明规则、潜规则和元规则，360和淘宝颠覆的是明规则，就是你们收钱我就不收钱。奥克斯空调和名创优品颠覆的是潜规则，也就是说，你以前赚了很多暴利，我今天把你颠覆掉。奥克斯空调要用一本空调白皮书，让做空调的厂家备受煎熬，奥克斯瞬间排名第四，这是若干年前的事情。名创优品就在这两年之内做了五十个亿的营业额，它只是重新颠覆了传统的渠道和周转率的问题，它把周转率缩短到十几天，平常的话要45天，在这个过程中它可以卖的性价比奇高。因为它会租住一个流量比较多的一个城市中心，然后卖性价比很高很高的这样一个产品，这个产品可能就十几块钱，但是平常你可能觉得要四五十，它的流量是变线的，是很安全的，原因是它就找中心的地方。过去找中心的地方，比如观前街商业中心，租金贵，卖的东西也贵，利润很高，但是它恰恰倒过来，在租金贵的地方，卖的东西很便宜，利润也低，原因是什么呢，原因是它的周转率高了，所以说它的模式和路径不一样，这叫颠覆潜规则。那颠覆元规则就更多了，airbnb、优步、facebook这些全部是颠覆元规则，airbnb是没有一间酒店房间的，优步是没有一辆车的，但它们都变成全世界、全行业的西式的品牌。
如果今天在听我分享的伙伴们想要创业去更好的成就自己的话，还要做的一件事情就是你要了解行业规则，颠覆行业规则，你就有可能得到更大的利益。因为所有的规则都是强者制定的，你陪着强者制定的规则玩的话，你不能超越强者的。所以今天我们去创业的时候，我们在行业里面，我们要了解行业的痛点，滞固在哪里，我们要尝试从规则的角度狠狠的颠覆，无论是明规则、潜规则还是元规则，无论哪个被颠覆，背后都是钱，都是利益，而颠覆元规则利益是极其巨大的。
那具体实际操作的时候呢我分三个章节跟大家分享第一个：反传统创业的背景，第二个：反传统创业的策略，第三个：反传统创业的路径，我也把我具体操作的案例跟大家做具体的分享，并不一定适合所有的行业，但是如果你是做产品的，并且在移动互联之下，想更加轻松节约成本的话，我相信对大家肯定会有借鉴的。
首先我想说的是反传统创业背景，在移动互联发展的时代，我们发现经过了QQ时代、博客时代、微博时代到微信时代，最大的不同就是在微博时代，一个关注的按钮，实现了人与人关系的重构，到微信时代的时候，它基本全部开了绿灯，随时随地可以建群，随时随地可以对接，也就是说，在这个前提之下，我们发现占领空间资源已经没有很大影响力了。PC时代的时候，我们其实无论是在网站上面有一个门户网站的网页，其实在移动互联时代，我们要抢占的是时间资源，只有抢占了时间资源，才能拥有所谓的渠道，我们现在正在从抢占空间资源转化为时间资源的占领。
这里面有三个改变，第一个传播路径改变了，第二个产品定义改变了，第三个用户价值改变了。
传播路径的改变，我觉得很直白的一个案例就是优衣库事件，我记得，当天夜里凌晨三点多钟，它的视频在微博微信上面都已经出现了，当天夜里很多人手机里面都有，但是，等到我们所谓的那些有一定号召力的自媒体出现的时候应该是第二天上班，然后再等到所有的新媒体穿线的时候可就要到上午十点钟左右。真的传统媒体跟不上节奏，可能下午才会真的出来。自媒体在这个时代传播的力度大到什么程度你根本来不及做准备。
PC时代基本上是一个大一统的中心化的传播时代，但是移动互联网时代全部是碎片化的。今天到我办公室的苏州的一个兄弟，他的自媒体做的很不错，一年都几千万的产值，但问题是他还是碎片化的。碎片化的过程中传和播就特别重要，传和播哪个更重要，播出来你不一定有用啊，你得有人愿意为你传，我们过去花钱叫买路钱。因为你这个产品要招商你要买渠道，就要花买路钱，但是你现在花了钱也不一定有用。在杂志上、报纸上、央视上做推广，推的时候别人不买账，今天你不花钱，人家喜欢你的内容、产品，人家还是愿意帮你传，并且传播速度还是很快。
你要问今天传统媒体和自媒体有什么区别的话，我觉得很简单，传统媒体的话即使是一个门户网站，它也不可能被转阅，即使你今天是一个豹子再好看，有三五个人转阅一下已经不得了了。移动互联就是一个真正有价值的、有情感诉求的、有一定互动的这样一个文章、一个触点、一个视频，它可能一下子就会被转发几十次几十万次几百万次，在转的过程中，你还不需要发成本。前几天我在商界传媒做一个分享叫“让你滚蛋”，然后做完了他们发了个稿子，结果到处在传，其实我压根不知道。云是什么，它内容不错的时候，别人就愿意把你的内容截取过来，这个时候转的时候你就会发现你不用花一分钱，它传播速度也很快。
所以我说今天已经不是占领用户的眼球更不是占领用户的嘴巴，而是占领用户的手指，手指点击之间就能够得到完全不一样的结果，这种力度是完全不同的。我觉得今天你能否触动别人愿意帮你转，这就是很重要的。就是说这个东西一定要让别人愿意帮你分享，要么就复制，要么就转发，要么就点评，你只有这样，它才有价值。你知道当一个事情被曝光出来的时候，它在移动互联传播的这种影响力价值，是远远超过传统的。
我们传统做咨询的时候呢，基本上是先要做知名度，然后做美誉度，再去做忠诚度。但是我在实战的时候，移动互联确实是先从忠诚度开始做，你拥有你的用户，被激活的用户，变成你的粉丝，认同你价值观，也认同你产品的功能、价值。如果他重复购买几次，跟你有黏性的互动，那么我们称为铁粉，如果他还愿意捍卫你的话，我们称为骨灰级粉丝。也就是说你有了这些人的忠诚度，自然而然的他们就会为你带来美誉度，而这种美誉度是有一定的区隔的，移动互联的门槛就在于心里的认同，有强烈的区隔，做社群的基本上都是非主流的，小众的。
那在这种前提下，很容易产生他对你有种喜欢的一个理由，这个时候美誉度出来后，就会通过各种途径传播，然后带动你的知名度，所以互联网的品牌运作的时候确实跟传统品牌有着很大的差异。
除了这个以外呢，就是产品的定义也改变了，比如说，诺基亚在做产品检测的时候，诺基亚内部人员讲：苹果没有做抗摔测试，那么苹果没有做抗摔测试，他们在做什么呢？也就是说不同的年代到来的时候，消费者对于产品的定义随之改变了，我们现在用苹果已经习惯了这样的一键、多触点的感觉。这个时候诺基亚说我结实，能砸核桃，这肯定已经过时了，就像流行美。我还有一个朋友做的品牌也是一样，他们当时赚了很多钱，因为他懂得把你的头发盘起来，做个视频，但是去年一年整个行业掉了百分之四十以上的业绩，原因是大家对于“美”的定义改变了。时代不一样了，认知也不一样了，零零后他们出现了。
我们这个时代已经从产品经济时代到了体验经济时代，这个时代已经不一样了。
我这幅图上面有三个品牌，下面有三个品牌，其实上面的三个品质都还不错，但是苹果、小米、锤子为什么今天可以做的更好更快，包括小米为什么今天发展这么迅速，而锤子就靠罗永浩一个人就能把人、资讯、资本、技术能够结合在一起，进行变线，这是在过去无法想象的，但是在今天就存在了。上面的三个品牌和下面的三个品牌最大的不同是什么呢，有什么区别？
如果准确的看的话，大家都知道魅族是中国最早做性价比的发烧友，它做一个服务的品牌，它从来不叫，在营销的事件中，叫“强盗逻辑”，谁抢过来就是谁的。上有天堂，下有苏杭，谁说苏杭是最美的地方？自古苏州出美女，苏州姑娘其实以清秀为主，真正的美女真的不多，所以这些东西都是强盗逻辑。但是魅族不说，它也不搞粉丝经济，当没有一个地方让粉丝进行互动的时候，粉丝一定会灰飞烟灭。
所以魅族有没有粉丝，肯定有，但是魅族的老板黄章不关心。而小米从四十个粉丝开始它的“只为发烧而生”，虽然这种人群定位很少，但是今天它还是做到了大几千万部手机。你想想这些粉丝为它做的贡献力量有多大，甚至粉丝帮他们去做内测，帮他们研发、升级系统，然后帮他们做宣传，做传播。今天上面和下面的三个品牌一对比你就知道，没有粉丝群的前提下，全部通过自己，也能做生意，但是比较累。华为就是一个很好的例子，一部华为的手机成本高达百分之三十多，而小米整个在最核心的几个模块里面，只有百分之十点五，这只是以前的数据，你想想这个差别有多大。
第三个呢，用户的价值改变了，就是路口的时代，用户有话语权，用户可以影响企业，包括加多宝也推出了金罐。如果大家看一下凡客诚品的博客，大家可以看见，这个品牌再厉害都不及见粉丝一面。大部分创始人都说的很厉害，但是有本事就要去做。今天任何一个品牌都是要跟用户在一起的，因为水能载舟亦能覆舟。如果真的把用户，对你认可的用户或者说粉丝凝聚在一起，做互动的时候，其实这个价值就不一样了。
移动互联有三个趋势：从连接到联结到链接，然后从圈子到圈层到社群，未来很多小众的市场会通过社群沉淀，当然现在社群电商也很流行。社群电商的本质是解决三个问题：第一个就是降低拓客的成本，第二个是提升转化率，第三个就是能够保障续单的可能。然后最后就是从分享到跨界到众创。
对于社群来讲，很多都属于粉群经济，还不完全是社群经济。有一个要说明的就是，从连接到联结到链接，怎样以用户为导向，在北京有一个网络餐厅，它通过一个支付的方式，然后让服务员，厨师采购、食材生产，然后实现了一个互联网化的一个餐饮业务链。今天我们传统的价值链已经变成价值环了，这种同心圆模式会越来越多。未来所有的商业汇集在那个触点，然后在我们的手机里面或者其他一些地方出现。
至于分享到跨界到众创，无论是airbnb、优步等他们都是在做这个事情，未来肯定是一个众创的时代。前天晚上我无锡的一个店46秒钟实现了54万的众筹，众筹快的一个原因就是我们已经积累了很长时间的，都是有很多粉丝在驱动，大家一起出智慧，一起投钱，一起帮你购买，这种传播方式在未来会越来越多。我在想为什么这种趋势越来越明显？因为现在有很多小钱，想做投资的人很多，还有就是想要做理财，想要学习经验的人也很多，这三种人才加入到我们的这种动态组织里是特别多的。
移动互联在第三块基本我要谈的是三大颠覆。如果我们认真去研究移动互联的话就会看到它有三个角度有很大的变化，第一个就是关于品类。传统我们去研究品牌的时候基本上是从品类去研究的，比如说，宝洁公司旗下，你如果要去屑，那就是海飞丝，如果要长发飘起来，那就是飘柔，如果要造型，那可能就是沙宣了，等等。但在移动互联之下，出现了基于标签之下的社群品类，大家的一种匹配认可的时候，你发现这种人群，他们的购买力是很强的，我自己做社群，我一单可以卖五万多块钱，但在淘宝可能卖到五千，用户都会很紧张了，但是在社群里面是非常正常的。
然后呢，模式的颠覆，以前我们就是插件模式，但是移动互联有多维打一维的模式。第三个就是组织颠覆，我们过去从亚当斯密写《国富论》的时候就提出了这个概念。亚当斯密当时提出了两个概念，一个就是课程协作，还有一个就是流线型工作。其实在我们今天这个时代已经变成了一个生态分布的一个组织状态了。今天很多我们的粉丝爱我们的品牌远比我们自己的员工爱自己的品牌。员工贡献的力量可能都没他们大，所以我们今天要去理解生态分布的新的总组织构架，它是一个动态的生态组织。
至于整个的全景模型，我这边给大家做个参考。就是首先你要有一个尖刀产品，能够获取用户。左边呢，在战略上重度垂直于某个细分的领域，要去做切割营销，聚焦。右边呢就是一个动态的生态组织，上面呢，就是创建多维打一维的模型出来，这些根据你多处的行业，可以做一个参考。
那对于今天如果我们的生意想要突破或者是想要改变的话，怎么做？最基本的概念就是“反传统”创业策略去理解。一般所有的企业来讲就是靠三大驱动去保证业绩和突破。第一个是关于“货”，身边很多企业想要打造尖刀产品、爆品，但是这种可能性不大，想要做到极致，说起来简单，做起来特别难，所以这个是要根据自己的实力和实际情况去判断的。第二个就是关于“场”，在过去是指渠道，在传统电商里面的话，就是天猫、京东这样一个角度。
现在我们谈“场”更多的是指的场景，而场景是什么？比如说我们去坐神州租车，优步，滴滴，它其实场景是不一样的。神州租车它构建和抢占了一个场景，它能够把这个市场控制好，因为神州租车价格是最贵的但目前也是体验最好的。在这里面，他认为他的核心用户、种子用户、天使用户应该是出现在机场，所以它就全力以赴抢占这个市场。而在背后呢，它又构建了它的商业模式，就是做企业注册服务。
今天呢，抢占场景的企业越来越多了，在抢占场景的过程中，其实很简单，我们每个APP就是场景的抢占、落地。今天看到的电视直销是非常典型的通过场景卖东西，我们今天对于场景的理解，只要知道：场景会让我们的黏性、影响力越来越大。但是还有一些行业有很大的空缺，只是需要我们找到这些场景。
我们构建场景的前提下，我们商业变线就会很快，最牛的一种状态，就是你能做到有效的认知热键。比如说你看到两个同样是五块钱的西瓜，你就会选择有西瓜藤的，原因是你认为有西瓜藤就新鲜，这就是认知热键的力量和价值。所有你怎么样在场景里面找到你的价值矛，就是能够很容易让别人识别你的价值，并且能够成功转换，如果找到这个东西，那么一切就快了。
我大概在这两年之内遇到的这种通过洗车然后去做保养车生意的移动互联网项目估计不下于十个，北京、青岛、苏州的烧死的项目都有。我觉得他们都有个很大的问题，就是在保养车的时候，尤其是好车，担心你的服务质量，你价钱便宜他也不敢轻易的去，比如宝马、奔驰一般都不太敢。我后来发现乐车邦，是我见到的，很懂得利用价值矛去运作的这样的APP，它告诉你4S店养车3.7折，这种方式就避免了这种影响，那这种场景就可能会被他们锁定和抓取，我估计他们的发展速度应该是会很快的。
最后一个驱动就是人的驱动，我们称为“受众驱动”，也是我做的最多的，原因是我做的品牌比价新，没有很多的积累，那么怎么去更好的获得更大的市场。前年我做了一个品牌叫“慢生活”，六个月之内我们按几千万的估值就融完资了，但是我们当时想的一个“创意家居”的角度很好，但是叫好不叫做，赚钱很难，后来改成紧致家居设计的生意，也不行，后来改成家居必需品，这个角度对了，但是你品牌不行，渠道不行，成本没有优势，甚至店面的选址、成立，导购的能力也不行，这个时候你怎么办，只有一种方法，就是受众取宠。
因为我的团队都是咨询出身的，我们重新去找怎么样把用户吸引进来，后来我们通过全新的受众驱动的商业模型，去构建我们的竞争力，首先通过复合众筹，搞定人头、人心和人气，然后通过运营辅导，把真正想跟我们产品走更远的人培养成我们的伙伴，我们给他微店经营。一个是感情线，一个是专业线，通过不同的群，去服务于不同的人群，最后我们就运作社群店商，我们整体的模型叫店商BOSS系统。
我们在这基础之上，做了一个大众创业进阶图，一共分了七集，然后开始重塑我们的价值，这个品牌就是我现在做的“景致家”，用这个角度构建的模式，实现80平米的小店一个月27万的营收。最重要的是粉丝驱动的力量很大，一些粉丝觉得那边可以开店，就会集聚一些力量一起去开店。前天无锡店实现46秒54万，这是跟过去的模式相比不一样的，它是完全从逆向的角度去运作一个品牌，一个生意。
在我们一穷二白的情况下，虽然我们融了一些钱，但烧钱也烧的很快，但是在我们这个项目钱要烧光之前，我们找到了这个爆发点。当然我们2016年会开35家店，超过一亿的营收，线上的收入会超过线下的两倍，但是在运作过程中还有很多路要走，在这个受众驱动阶段走完之后，我们会进入到产品驱动，我们会通过大牌特卖、跨境电商和爆品特供去提升我们的客单价。
那在这里面还有哪些跟移动互联有关系，我们在2016年会有自己的一些布局，可以给大家抛砖引玉。比如说第一个我们去颠覆物理成本，物理成本就是当我的一个店面拥有五百位的消费商，有三百位BOSS的话，再加上有几十位或者十几位小股东的话，我们就可以把这个店从关注客流量的一些商场里面转到小区里面，我们房租的成本可以节约百分之五六十。组织成本的话，组织成本还有很多的货要到仓库中周转一下，我们现在周转率大概15天，另外物流成本浪费了。我们现在就是开了十几二十家店的时候，就一键代发，让工厂去做，然后就建立一个移动互联的平台。第三个呢，就是交易成本，交易成本就是每个员工要发工资，但2016年可能的话就不发工资了，而是每个店员我们给他五十个、八十个的消费商，大概这些人从他们能够给他们贡献的价值就可以让他拿到六千元的收入，这时候就以他服务的能力和结果来衡量，如果他离职的话，就以一键转移，把他的资源移动到另一个人身上。也就是说在未来我们员工工资的硬性要求没有了，都是软性要求，这个目前已经进入到测试阶段。
当然在移动互联之下不谈产品，那一定是伪移动互联，所以说产品还是最重要的。我觉得五十五度杯这个案例大家可以了解一下，通过设计加互联网，他们已经做了很多平台，也有自己的自品牌。同程网的一块钱门票，这个产品带动战略发展，实现了重度垂直，2015年获得60亿的融资，向身边的朋友多去学习，请教，我觉得会更直观一点。
那在路径上呢，我把我三年研究出来的实用的东西分享给大家。一个是FPC反传统创业模型，经常要思考的就是如何聚焦用户的痛点，然后实现你的差异化定位，之后再去做你的产品，就是做出一些有竞争力的尖刀产品出来，然后构建你的社群，形成联盟。有三个方法论是需要了解的，一个就是精益创业，第二个是颠覆性思维，第三个就是产品社群。
另外一个，在整个运营的路径上，我分了七步，前面三步是最重要的，第一步是用户甄别选择，第二步是场景具象界定，第三个是痛点排序抓取，这三个做完了，你去颠覆陈规旧律，去设计爆点，做生态，可能你的企业就壮大了，但是前面三步是零到一的根本，我把前面三个跟大家做一个分享，案例说明。
第一个就是关于用户的问题，做产品，创立一个项目首要解决的问题就是天使用户，如果天使用户找错了，那就很糟糕。王治全创立大朴的品牌，做完全健康的纺织用品，不含荧光剂之类的，他认为小资讲究品质感，所以就把大朴定位在小资。结果他做的特别累，因为递推的成本太高了，基本上遇到的问题可就是买他东西的小资从来不传播，我们做商业会发现一个很有意思的现象：买你东西感觉特别好的人他不愿意传播，愿意帮你传播的人又买不起，这完全是错位的。所以呢，王治全遇到问题之后，后来就调整，发现愿意买又愿意帮他们传播的人是那些年轻的妈妈，因为刚生完孩子，特别注重家里的健康，这个时候需要做的是价格下降15%以上，她们才愿意买，因为这样性价比高，就是因为用户的调整，2014年、2015年有了很大的发展，达到了传播自己品牌的效果。
使用场景里面，比如说航班管家，它就是很典型的基于场景去设计的，陌陌也是。再比如说roseonly，叫一生只送一个人，做的很不错，市场知名度很高，他也是基于一个场景，这个玫瑰在本质上是一个新的品类，叫“承诺玫瑰”。“承诺玫瑰”就是基于场景的这样一个品类，才能够条件反射的刺激别人来购买。
如果你创业对你的使用场景不理解的话，基本上很糟糕。我总结了一下“埋没在流行之下的场景都是伪场景”，你做一个生意，基于移动互联之下，你要想做好，你必须要有代入感和引爆力。
最后一个就是痛点、痒点排序的问题，痛点是解决一个刚需，痒点可以让你的经营有粘性，有时候需要把两者结合起来的，那我就用一个案例去说明吧，我就讲一下凯叔讲故事，王凯创业的故事。
我2014年跟王凯跟王凯拿了同一个基金，融资的。他做这个东西，主要是他女儿喜欢听故事。他觉得一个故事听十遍还不厌烦，这是个商机。而且对于孩子教育角度而言，这个市场很大，所以他要切进去，做一个孩子临睡前的能够让孩子自然进入睡眠的一个陪伴时光，所以项目用凯叔讲故事的方式来建立平台。
王凯讲故事，讲的很精彩，但是有用户投诉说，你的故事讲的太精彩了，小孩子听得太爽了，平时八点半就睡了，结果左一遍又一遍听，到十一点还睡不着。王凯也很郁闷，我故事讲的精彩怎么也是个问题呢。
那么从这个角度来讲，你要判断顾客的抱怨是不是问题。你首先确认你建立的场景、用户对不对，用户肯定是对的，是孩子，场景是临睡前的陪伴时光。它的前提是让孩子慢慢听完进入睡眠，基于这个场景，那他要解决的痛点、痒点肯定是错的。你讲的故事太精彩让孩子没法进入睡眠，那么你的产品做得就是失败的。所以你的产品要听从用户的建议和抱怨，自己也应该好好想想怎么去调整这个角度的问题。
然后呢，他就从一个新的角度去理解，最关键是怎么让孩子愿意睡觉。于是他开始通过各种方法去琢磨，后来，他就在精彩故事结束后的五分钟加上了大家还不是很熟悉的唐诗宋词，然后同样一段不停重复读七遍、八遍、十遍，结果还在就在稀里糊涂重复读诗的过程中睡着了。最后他把这个产品定义为“哄睡神器”。
所以我们从这个角度看，很多你脑海中以为很好的东西压根儿没用。我们很多创新都是意淫，就是自己感觉很爽，道理说的一套一套的，但是做起来又不行。所以我觉得今天大家如果再去做一个市场的时候一定要去倾听你的天使用户。他们在说什么，他们面临的场景是什么，这个时候你要去理解，这个就是我们必须面临的一些问题。
我这边列了一些问题，这是每个创业者都要思考的，每个问题都是一个坑，你要把每个问题都解决好了再跳到下面一步，你就会觉得越来越轻松。当然，解决这些问题的同时必须不停地跟你的用户进行互动。花更多的时间深度思考，我说过最最重要的深度探索就是爆点和闭环，你们怎么能够做到这一点，还是那句关键的话，脑中推演一万遍不及用户见一面，倾听和洞见是创业者很重要的修养。
移动互联就三个字，我觉得对于做产品的企业比较重要，第一个是窄，一定要做细分，细分过程中，重度垂直于一个品类，然后找到自己的势能，根据地，然后在这个基础上，你就能拓宽，覆盖，跨界合作，通过不同资源的整合让自己很壮，就是窄、宽、壮。所以你要么升级，要么转型，过程中，你要思考，你能做到价值重构，还是成本颠覆，这些角度去思考，在这个阶段我们可能能找到一些机会。
最后我用一个小故事结束今天的分享，1942年哥伦布发现新大陆，从海上回来的时候，他是西班牙人民心目中的英雄，这个时候有很多贵族看他被封为海军上将就瞧不起他，说只要出海，谁都会发现那片新大陆，这个时候发现有人在讥笑他，哥伦布就很沉默，没有说任何话。在忍无可忍的情况之下，他从盘子里拿了一个鸡蛋，然后说先生们女生们你们谁能把这个鸡蛋竖起来，很多贵族都尝试了，都没有把鸡蛋扶直了。回到哥伦布的手上，大家鸦雀无声，看他怎么能把鸡蛋竖起来，结果，哥伦布不慌不忙，吧唧把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就稳稳地竖起来了。然后大家说这有什么稀罕的，又开始讥笑哥伦布了。然后哥伦布说本来就没什么好稀罕的，但是为什么你们就是做不到呢？这句话其实说出了一个创业者很重要的命题，就是我们在创业的过程中我们能否找到我们突破的口。反传统创业其实很简单，如果把鸡蛋立起来是目标，那么怎么样立起来就是规则，把鸡蛋磕破就是打破规则。今天我们敢于挑战权威，敢于尝试那些不可能的事情，敢于改变城市的标准以及颠覆规则，我觉得大家在这个过程中大家都会有所收获。我祝愿大家在实践的过程中不怕出丑，敢于创新，我觉得创始人应该有这点素养，慢慢试，迅速的迭代，应该能够找到自己的发展方向的。
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